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| 제목 | IT 솔루션 기술영업시장 분석 | |||||
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| 작성자 | 관리자 | 등록일 | 2018.03.15 | 조회 | 764 | |
| 시작일 | 2018.03.15 | 마감일 | 2018.03.16 | |||
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일차 |
시간 |
훈련모듈명 |
훈련내용 |
훈련 시간 |
교수 방법 |
강사 |
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계 |
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16 |
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1일 |
09:00∼09:50 |
IT 영업의 이해 |
진정한 IT 영업대표의 역할과 책임 IT 프로젝트 구조 및 투자 의사 결정 프로세스의 이해 |
2 |
강의 실습 토의 |
김대식 |
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10:00∼10:50 |
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11:00∼11:50 |
고객 발굴과 |
영업 목표 달성 및 관리 영업 성공율을 감안한 영업 목표의 상향 관리 |
3 |
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13:00∼13:50 |
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14:00∼14:50 |
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15:00∼15:50 |
컨설팅형 |
상담 프로세스: 상담 시작-니즈 탐색-가치 설득-상담 마무리 영업 진전 및 방문 목적 달성 방법 |
3 |
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16:00∼16:50 |
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17:00∼18:00 |
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2일 |
09:00∼09:50 |
실전 연습 |
실전사례 작성 및 공유 |
2 |
강의 토의 실습 R/P 동영상 사례 연구 |
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10:00∼10:50 |
협상의 이해 |
Win-Win 합의 이상의 진정한 목적 협상 경험 사례 공유 및 분석 |
1 |
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11:00∼11:50 |
협상의 분석 |
협상 관계자 분석: 협상 당사자, 실무자, 이해관계자 협상자 심리의 한계 & 협상자 오류의 극복 |
1 |
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13:00∼13:50 |
협상의 준비 & 계획 |
협상 카드 결정 Matrix 활용 : 가중치 고려한 최적 대안 결정 협상 전략 전술의 활용 및 개발 방법 협상의 주요 요소: PIT( 영향력, 정보, 시간 ) |
1 |
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14:00∼14:50 |
협상의 실행 & 총 정리 |
오프닝( Opening ) : 우호적인 관계 조성 탐색( Explore ) : 정보와 인식 확인 시험( Test ) : 해결 대안 테스트 조정( Move ) : 구체적인 조건 조정 합의( Agree ) : 상호 합의 및 내용 확인 장애 대처에 대한 협상 전술 연습 |
3 |
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15:00∼15:50 |
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16:00∼16:50 |
※ 출처 : EDUC (전자산업인적자원개발협의체)
